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　　進(jìn)入第四季度，國(guó)內(nèi)化工市場(chǎng)價(jià)格連連上漲，傳統(tǒng)淡季不淡。今年受疫情影響，國(guó)內(nèi)化工產(chǎn)品價(jià)格指數(shù)(CCPI)從4100點(diǎn)下跌，4月初一度跌至3100點(diǎn)低谷，8月開(kāi)始逐步恢復(fù)，到12月1日，重回4200點(diǎn)以上，全年呈現(xiàn)“V”形反彈。

　　然而，景氣上行能否持續(xù)，卻頗有爭(zhēng)議。不少人認(rèn)為，當(dāng)前價(jià)漲是由于海外供應(yīng)暫時(shí)短缺，中長(zhǎng)期不僅難以持續(xù)，甚至有高位回落的可能。近年來(lái)大型煉化一體化項(xiàng)目加速落地，化工市場(chǎng)格局變化迅速，過(guò)剩產(chǎn)能有從煉油向化工蔓延的態(tài)勢(shì)，石化企業(yè)面臨的形勢(shì)更加不確定。

　　大宗產(chǎn)能集中釋放，多元主體競(jìng)逐市場(chǎng)，多數(shù)化工品或在5年后過(guò)剩

　　“這一輪投資潮后，70%以上的化工品將供應(yīng)過(guò)剩，企業(yè)兼并重組不可避免。”中國(guó)石化經(jīng)濟(jì)技術(shù)研究院副總工程師柯曉明說(shuō)。

　　2016年以來(lái)，我國(guó)煉化裝置呈現(xiàn)出集中建設(shè)、集中投產(chǎn)的“擴(kuò)能潮”。國(guó)有煉化企業(yè)、國(guó)際石化巨頭、民營(yíng)煉化一體化企業(yè)、煤化工企業(yè)等多元主體紛紛上馬新項(xiàng)目，造成產(chǎn)能集中釋放。未來(lái)5年，國(guó)內(nèi)還將新增石化項(xiàng)目超25個(gè)，2025年預(yù)計(jì)乙烯產(chǎn)能將突破年5000萬(wàn)噸，丙烯達(dá)到5600萬(wàn)噸，均比2017年增長(zhǎng)一倍多。

　　長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)烯烴產(chǎn)品無(wú)法自給，一向供不應(yīng)求。但近年來(lái)，烯烴產(chǎn)能呈臺(tái)階式猛增，而需求增速放緩，部分產(chǎn)品供需正發(fā)生逆轉(zhuǎn)。近3年，聚乙烯產(chǎn)能年均增長(zhǎng)率高達(dá)11.8%，需求年均增長(zhǎng)率是5.7%。去年，對(duì)二甲苯產(chǎn)能增長(zhǎng)了56%，需求只增長(zhǎng)14%。中國(guó)石油和化工聯(lián)合會(huì)稱，丁二烯、對(duì)二甲苯、芳烴等化工品擴(kuò)能較快，到2025年自給率都將超過(guò)120%。

　　“讓人擔(dān)憂的是，烯烴、有機(jī)硅、聚碳酸酯等過(guò)去短缺的化學(xué)品產(chǎn)能都會(huì)過(guò)剩?！眹?guó)內(nèi)一些企業(yè)代表表示。

　　對(duì)比傳統(tǒng)國(guó)有和地方煉廠，新增的產(chǎn)能許多具有后發(fā)優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)。新上的煉化一體化項(xiàng)目大多選址在沿海地區(qū)，物流成本遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)內(nèi)陸煉廠，產(chǎn)業(yè)鏈更長(zhǎng)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加豐富，可根據(jù)市場(chǎng)靈活調(diào)整生產(chǎn)。今年上半年，全行業(yè)受疫情影響利潤(rùn)大幅下滑，而榮盛石化、恒逸石化、恒力石化業(yè)績(jī)大增20%。

　　即將于2023年投產(chǎn)的埃克森美孚惠州項(xiàng)目，采用原油直接裂解制烯烴技術(shù)，石化產(chǎn)品收率可以超過(guò)40%，乙烯產(chǎn)出是傳統(tǒng)燃料型煉油廠的4到8倍，成本卻比傳統(tǒng)石腦油裂解每噸低1200元，比“千萬(wàn)噸煉油，百萬(wàn)噸乙烯”的傳統(tǒng)煉廠具有明顯優(yōu)勢(shì)。

　　新舊產(chǎn)能展開(kāi)競(jìng)逐，重塑市場(chǎng)格局。東北化工市場(chǎng)以往是以國(guó)有企業(yè)為供應(yīng)主體，市場(chǎng)占有率超過(guò)80%。去年4月大型民營(yíng)煉化企業(yè)恒力石化和寶萊石化相繼投產(chǎn)，聚烯烴供給增加了兩倍，乙二醇供給增擴(kuò)了8倍。僅一年，國(guó)有化工企業(yè)的市場(chǎng)份額就下滑到不足70%?！翱蛻舻呢浽锤嗔?，一些產(chǎn)品更難賣(mài)了?！敝袊?guó)石油東北化工銷售橡塑處處長(zhǎng)李志剛說(shuō)。

　　“到2025年，國(guó)企、民企和外資企業(yè)將形成三足鼎立的市場(chǎng)格局。落后的產(chǎn)能將會(huì)加速出局?！敝袊?guó)石油經(jīng)濟(jì)技術(shù)研究院石油市場(chǎng)所所長(zhǎng)戴家權(quán)說(shuō)。

　　競(jìng)爭(zhēng)加劇，一些產(chǎn)品已經(jīng)出現(xiàn)量增價(jià)跌的趨勢(shì)。長(zhǎng)期以來(lái)，聚丙烯共聚產(chǎn)品是專用料，比通用料的拉絲產(chǎn)品價(jià)格每噸高500元。但是隨著煤化工產(chǎn)能投放，共聚與拉絲的價(jià)差今年每噸已縮小到50元。

　　放眼全國(guó)，化工產(chǎn)品整體都有價(jià)跌的趨勢(shì)。據(jù)中國(guó)石油和化工聯(lián)合會(huì)統(tǒng)計(jì)，2019年化工品出廠價(jià)格比上年平均下跌3.9%，今年上半年同比又下跌6.5%。像增產(chǎn)較快的對(duì)二甲苯，僅去年價(jià)格就下滑了21%。

　　“目前，全球石化已進(jìn)入供應(yīng)過(guò)剩的時(shí)代，國(guó)內(nèi)化工市場(chǎng)也會(huì)逐漸供過(guò)于求。新產(chǎn)能、新項(xiàng)目要立足世界大平臺(tái)進(jìn)行論證，不能僅看到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有缺口就盲目決策、盲目投資?！敝袊?guó)石油和化學(xué)工業(yè)聯(lián)合會(huì)副會(huì)長(zhǎng)傅向升說(shuō)。

　　高端供給不足，企業(yè)紛紛進(jìn)軍“藍(lán)海”，“一窩蜂”效應(yīng)須警惕

　　激烈競(jìng)爭(zhēng)格局下，延伸價(jià)值鏈，向品質(zhì)化、高端化、差異化轉(zhuǎn)型，已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)共識(shí)。

　　今年疫情阻斷了國(guó)外化工料進(jìn)口，讓不少國(guó)內(nèi)下游用戶企業(yè)因?yàn)樵习l(fā)愁。一位民營(yíng)涂料企業(yè)負(fù)責(zé)人告訴記者，他們需要的化工原料，國(guó)內(nèi)上游也能產(chǎn)，但性能不及進(jìn)口。雖然國(guó)產(chǎn)的便宜20%，但是公司還是希望用進(jìn)口的高端料。

　　“雙循環(huán)”格局下，國(guó)內(nèi)新基建、高端制造業(yè)和戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)等重點(diǎn)領(lǐng)域蓬勃發(fā)展，也讓石化行業(yè)看好高端化工材料的這一片“藍(lán)海”。中國(guó)石油經(jīng)濟(jì)技術(shù)研究院報(bào)告指出，未來(lái)10年，高端專用料消費(fèi)增速明顯，其中聚乙烯高端料預(yù)計(jì)增長(zhǎng)80%，聚丙烯高端料預(yù)計(jì)增長(zhǎng)150%。到2035年我國(guó)化工新材料消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模有望超過(guò)20萬(wàn)億元，年均復(fù)合增長(zhǎng)率15%以上，而同期基礎(chǔ)化工原料預(yù)計(jì)增速在6%左右。

　　長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)石化產(chǎn)能結(jié)構(gòu)性缺失，許多高端化工產(chǎn)品一直供給短缺。例如，我國(guó)聚丙烯產(chǎn)能占全球40%，但2019年國(guó)內(nèi)需求的上千種牌號(hào)中，400多種仍要靠進(jìn)口，大部分都是高端膜材料。據(jù)石化聯(lián)合會(huì)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)新材料需求中35%要靠進(jìn)口滿足。今年上半年,雖然疫情防控形勢(shì)緊張，我國(guó)仍然進(jìn)口了3400多萬(wàn)噸有機(jī)化學(xué)品，同比增長(zhǎng)17%，主要是國(guó)內(nèi)空白的高端化工材料。

　　一邊整體產(chǎn)能日趨過(guò)剩，一邊高端化工料持續(xù)短缺。過(guò)剩時(shí)代，化工產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性矛盾愈發(fā)突出，越來(lái)越多企業(yè)不再觀望——進(jìn)軍高端，錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，先發(fā)制人。

　　在國(guó)有煉廠中，獨(dú)山子石化近年累計(jì)開(kāi)發(fā)化工新產(chǎn)品100多個(gè)，化工產(chǎn)品高端比例達(dá)到66%。茂名石化近年積極開(kāi)發(fā)頂替進(jìn)口的高端新產(chǎn)品60余個(gè)，16個(gè)產(chǎn)品填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)空白，7個(gè)產(chǎn)品達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。

　　新建的煉化項(xiàng)目，尤其是中外合資項(xiàng)目，從產(chǎn)能規(guī)劃上就瞄準(zhǔn)中國(guó)市場(chǎng)無(wú)法自給的高端化工項(xiàng)目。例如，中海殼牌惠州三期項(xiàng)目將圍繞聚α烯烴、高碳合成醇、茂金屬聚乙烯等國(guó)內(nèi)自給率不足60%的高端產(chǎn)品，建設(shè)14套世界級(jí)規(guī)模生產(chǎn)裝置。

　　記者觀察到，2019年以來(lái)，出現(xiàn)了化工新材料集中規(guī)劃建設(shè)熱潮。要警惕“一窩蜂”效應(yīng)，白熱化競(jìng)爭(zhēng)恐將向中高端產(chǎn)品蔓延，眼下高端不一定意味著日后高效。

　　2018年，聚碳酸酯國(guó)內(nèi)自給率只有45%。作為新材料類，聚碳酸酯生產(chǎn)技術(shù)壁壘高，附加值高。近3年，國(guó)內(nèi)上馬了近20個(gè)聚碳酸酯項(xiàng)目，合計(jì)總產(chǎn)能超過(guò)460萬(wàn)噸/年，遠(yuǎn)超現(xiàn)在220萬(wàn)噸/年的需求量。聚碳酸酯生產(chǎn)成本高，一旦供過(guò)于求，企業(yè)難以虧本“賤賣(mài)”，要么降產(chǎn)，要么另尋出路。

　　“對(duì)比大宗產(chǎn)品，高端產(chǎn)品市場(chǎng)需求更細(xì)更小，因而更要避免同質(zhì)化的陷阱。”中國(guó)石油華北化工銷售韓鵬程表示。

　　國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)煉廠化工品多以烯烴為主，一些老煉廠高端產(chǎn)品比例僅有5%。要發(fā)力高端，除了完全創(chuàng)新的新材料外，也要立足既有資源，重視舊材料的高性能化加工，讓傳統(tǒng)產(chǎn)品低端變高端，避開(kāi)同質(zhì)化陷阱。在華北地區(qū)，中國(guó)石油立足聚烯烴資源，5年推廣新產(chǎn)品146個(gè)，一些改性烯烴產(chǎn)品，如三元共聚PP膜料、PERT管材料、PP電池隔膜料等率先成為搶占華北市場(chǎng)的高端產(chǎn)品，累計(jì)增效3億元。

　　買(mǎi)方市場(chǎng)來(lái)臨，營(yíng)銷跨界升級(jí)，企業(yè)加快從供貨商變?yōu)榉?wù)型貿(mào)易商

　　供需格局轉(zhuǎn)換，話語(yǔ)權(quán)向下游市場(chǎng)偏移，客戶成為最寶貴的資源。新的商業(yè)模式、營(yíng)銷模式不斷涌現(xiàn)。

　　從追求客戶數(shù)量規(guī)模到提升客戶質(zhì)量結(jié)構(gòu)，“朋友圈”營(yíng)銷渠道升級(jí)。群雄逐鹿時(shí)代，與其分散兵力爭(zhēng)取10個(gè)普通客戶，不如集中優(yōu)勢(shì)維護(hù)好一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶。

　　過(guò)去5年，中國(guó)石油客戶總數(shù)優(yōu)化減少了19%，銷量不降反增。原因之一是強(qiáng)化了和下游100多家行業(yè)龍頭企業(yè)合作。這些龍頭客戶貢獻(xiàn)了總銷量的1/3。中國(guó)石油還在煉廠、銷售、科研單位和客戶之間搭建“產(chǎn)學(xué)研用”協(xié)作平臺(tái)，與客戶建立6個(gè)高端專用料聯(lián)合試驗(yàn)基地，量產(chǎn)40余個(gè)高端化工品，不斷擴(kuò)大高黏性的客戶群。

　　作為化工貿(mào)易龍頭企業(yè)之一，浙江明日集團(tuán)與國(guó)內(nèi)100多家大型石化、煤化工企業(yè)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，長(zhǎng)期獲得穩(wěn)定的資源和優(yōu)質(zhì)采購(gòu)政策，影響力可覆蓋全國(guó)1.5萬(wàn)家用戶企業(yè)，成為國(guó)內(nèi)知名的化工貿(mào)易商。

　　從提供產(chǎn)品營(yíng)銷服務(wù)到圍繞全產(chǎn)業(yè)鏈提供增值服務(wù)，營(yíng)銷服務(wù)跨界競(jìng)爭(zhēng)，范圍擴(kuò)大到信息咨詢、衍生品、物流倉(cāng)儲(chǔ)、供應(yīng)鏈金融等多個(gè)領(lǐng)域。

　　中國(guó)石油化工銷售企業(yè)在全國(guó)5個(gè)中心城市建立了技術(shù)服務(wù)站，為85家用戶企業(yè)提供售后服務(wù)，并聯(lián)合金融企業(yè)，累計(jì)幫助60家優(yōu)質(zhì)客戶辦理促銷貸55億元。國(guó)內(nèi)知名化工貿(mào)易商——北京四聯(lián)化工，在全國(guó)布局了150多個(gè)倉(cāng)庫(kù)，為上下游供應(yīng)商、采購(gòu)商提供金融、倉(cāng)儲(chǔ)、物流等一體化配套服務(wù)，建立了以客戶為中心的全場(chǎng)景的供應(yīng)鏈服務(wù)。

　　對(duì)此，一些化工企業(yè)經(jīng)理也深有體會(huì)：為客戶提供全方位服務(wù)，意味著服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)也是全方位的，質(zhì)量、包裝、物流、金融、售后各個(gè)方面不可或缺。

　　從傳統(tǒng)線下市場(chǎng)，到線上與線下、虛擬與實(shí)體相結(jié)合，營(yíng)銷模式更新?lián)Q代。

　　2015年以來(lái)，國(guó)內(nèi)化工電商平臺(tái)逐漸被越來(lái)越多的傳統(tǒng)石化企業(yè)接受。尤其是今年疫情期間，線上平臺(tái)在提高交易效率、降低交易成本上發(fā)揮了重要作用。

　　“以前大家覺(jué)得‘面對(duì)面’比‘線對(duì)線’更踏實(shí)。這兩年，線上賣(mài)貨效益出來(lái)了，一些煉廠主動(dòng)找我們，希望借助平臺(tái)推銷他們的新牌號(hào)?！敝袊?guó)石油東北化工銷售電子商務(wù)處負(fù)責(zé)人楊建玲說(shuō)。

　　化工品相互關(guān)聯(lián)度高，隨著煉化一體化產(chǎn)能增多，可對(duì)沖套利的化工品也多了起來(lái)。近年來(lái)價(jià)格波動(dòng)頻繁，國(guó)內(nèi)化工企業(yè)參與套期保值，拓寬營(yíng)銷路子，降低風(fēng)險(xiǎn)。今年疫情導(dǎo)致化工品價(jià)格大跌，浙江特產(chǎn)石化在春節(jié)前通過(guò)買(mǎi)入看跌期權(quán)，維持企業(yè)庫(kù)存80%左右的保值比例，成功對(duì)沖了跌價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。

　　“傳統(tǒng)化工營(yíng)銷企業(yè)要盡快從思想深處轉(zhuǎn)變身份，從拿貨賣(mài)貨的供應(yīng)商變?yōu)檎腺Y源的貿(mào)易商，為客戶提供差異價(jià)值、長(zhǎng)線價(jià)值?！敝袊?guó)石油華北化工銷售總經(jīng)理劉杰說(shuō)。

　　變局前所未有。石化企業(yè)必須積極識(shí)變，創(chuàng)新應(yīng)變，轉(zhuǎn)型求變，在產(chǎn)業(yè)升級(jí)中育先機(jī)，在擁抱市場(chǎng)中開(kāi)新局。